スタートアップ経営地域創生 2023.01.20
中小企業のマーケティング課題は「人」と「デジタル」に行き着く

目次
中小企業の課題解決が日本を救う！？
中小企業のマーケティング課題は「新規顧客の獲得」
経営層は、新規顧客獲得が企業存続に直結する課題と認識
悩みは「人」と「デジタル」に大別される
中小企業の課題に向き合い、解決のお手伝いをします

中小企業の課題解決が日本を救う！？

日本には中小企業がどのくらいあるか、皆さんはご存じでしょうか。
中小企業庁の「2022年版中小企業白書」によると、中小企業は約357.8万社、全企業のなんと99.7％もの割合を占めています（注1）。経済・企業動向というと大企業のニュースにばかり目を向けがちですが、日本は中小企業によって支えられていると言っても過言ではありません。
その中小企業は今、コロナ禍や円安による業績への影響だけでなく、後継者問題といった特有の課題も抱えています。
朝日広告社では中小企業へのサポートを強化しており、今回、中小企業のマーケティング課題を把握するべく、自主調査（概要は記事の最後に記載）を実施いたしました。その結果の一部をご紹介します。

注1）出典：中小企業庁，「2022年版中小企業白書」，（2022.11.3），（https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/2022/PDF/chusho/00Hakusyo_zentai.pdf）

中小企業のマーケティング課題は「新規顧客の獲得」

中小企業が業務を推進していく上での課題を聞いたところ、どの業種も「新規顧客の獲得」を一番の課題と考えているという結果になりました。特に卸売業では52.5％と他業種よりも高い割合となっています。新規顧客の獲得は中小企業共通の課題であると言えそうです。
一方、2位は業種ごとにばらつきが出ました。製造業では「社内コミュニケーションの発信」、サービス業は「デジタルスキルの向上」、卸売業は「商品・サービスの新規開発」、小売業では「顧客・ターゲットの理解」と分かれており、業種固有の悩みが見えてきます。

図表2）業務を推進していく上での課題（役職者別n=800）※複数回答、5位まで抜粋

図表2は、図表1と同じ設問を役職者別にランキング化したものです。
役職者別に見ても、1位はいずれも「新規顧客の獲得」となっています。しかし、ここでも2位以降はばらつきの出る結果となりました。例えば、一般社員は「デジタルスキルの向上」が他の役職者よりも高い割合となっており、置かれた立場によって課題感の強弱が感じられます。
続いて、経営層の課題感を詳細に見ていきます。

経営層は、新規顧客獲得が企業存続に直結する課題と認識

図表1の選択肢の中で最も優先度の高い課題を一つ選んでもらい、その理由を聞きました。

「新規顧客の獲得」を選択した理由（自由回答、経営層の回答を抜粋）

コロナ禍により今までの顧客が大幅に減ってしまった為、新しい顧客を獲得する必要があるから。（男性、50代、サービス業、経営層）
過去の遺産を食い潰すだけでなく、将来の糧となる新たな顧客開拓が継続できなければ企業の存続が危ういから。（男性、60代、卸売業、経営層）
新規顧客の獲得があまり出来ていなかった事が、売上低迷の大きな要因となっているため。（男性、60代、卸売業、経営層）

経営層は、売上確保や企業存続の為に「新規顧客の獲得」を最優先課題と捉えていることが窺えます。

悩みは「人」と「デジタル」に大別される

更に、図表1で取り上げた選択肢以外に課題と感じていることを自由回答で聞きました。

従業員のあらゆる業務におけるスキルアップ。他社との競争上、一人ひとりの能力は非常に重要であるから。（男性、50代、卸売業、経営層）
若い人が少なく高齢者が多いので若い人材の確保。（男性、60代、小売業、部長以上の管理職）
経営層の考えを現場まで展開すること。社内コミュニケーションの活発化。→社内において、目指すところや意思の疎通ができていないことが課題。（女性、40代、小売業、部長未満の管理職）
デジタル化。年配の従業員も多いので、今後社員の入れ替えがあるとは思うので進むと思うが、全員が取り組んでいかないと効率も上がらないため。（男性、40代、小売業、部長未満の管理職）

このように、「人材育成」「人材確保」「社内コミュニケーション」「デジタル化（DX推進）」に関する内容が目立ち、「人」と「デジタル」が大きな悩みであることがわかりました。
つまり、中小企業は企業存続の為に「新規顧客の獲得」を最優先課題と考えており、「人」と「デジタル」面での改革を必要としている…という構図が見えてくるのではないでしょうか。